Descrizione

Come far diventare “fedele” un consumatore reso sempre più “infedele” dalle numerose proposte di sconti, promozioni, tagli di prezzi e last minute? Come far crescere il giro di affari di aziende commerciali e di servizio producendo nello stesso tempo vantaggi per il consumatore? A tali domande Brian Woolf risponde in questo libro.
Secondo l’esperto americano, i retailer investono somme spropositate in promozioni e pubblicità per attirare clienti, ma in effetti disperdono buona parte delle risorse, perché ad essere attirati dalle promozioni sono soprattutto quelli che egli chiama i “cherry pickers”, i “cacciatori di occasioni”. Perciò occorre, secondo lo studioso, rivoluzionare completamente la strategia e da un marketing indifferenziato passare a uno “specific marketing”. Altro totem contro cui si scaglia Woolf è la politica promozionale basata solo sul prezzo e sugli sconti. I retailer e le aziende di servizio hanno, viceversa, molte leve di marketing a disposizione. Woolf illustra il caso di alcune aziende di successo che, grazie ad un’attenzione focalizzata sulle esigenze del cliente, sono riuscite non solo a resistere alla pressione delle multinazionali, ma anche a prosperare e a diventare leader incontrastate nel loro mercato.